الأربعاء، 20 مايو، 2015

المعلومات الضرورية لإعداد الخطة التسويقية



المعلومات الضرورية لإعداد الخطة التسويقية
يقتضي دور نظام المعلومات التسويقية في توفير المعلومات الضرورية لإعداد الخطة التسويقية,للتمييز بين حالتين هما (التخطيط للاستمرار في السوق ,والتخطيط للدخول في أسواق جديدة),حيث يعتبر هذا التميز ضروري لثلاث أسباب وهي:
1)     بعض مصادر المعومات المتاحة عن السوق الحالية قد لاتكون متاحة عن الأسواق الجديدة مثل(المعلومات التاريخية أو المتوفرة بالسجلات).
2)   عند إعداد الخطة التسويقية الخاصة بالسوق الجديدة تحتاج الإدارة إلي مواجهة القيود المفروضة عليها بواسطة المنتوجات القائمة,لذا يجب تحديد الأسواق أو أجزاء السوق المطلوب الدخول إليها وتصميم المنتج المناسب لها,وبعد اتخاذ القرارات التفصيلية التي تتعلق بتصميم المنتج(استراتيجيات( ترويج,توزيع,تسعير) يصبح من الضروري  قيام الإدارة بتخمين مقدار النجاح للمنتج في السوق الجديدة.
3)   إن عملية تحصيل المعلومات الخاصة بالسوق الحالية يمكن إخضاعها إلي تطبيقات نظام المعلومات التسويقية بشكل منظم مقارنة مع عمليات تحصيل المعلومات الخاصة بالسوق الجديدة.
والجداول التالية توضح نماذج المعلومات الضرورية للاستمرار في( السوق الحالية ,الدخول إلي السوق الجديدة ,إعداد الخطط التسويقية طويلة ومتوسطة وقصيرة الأمد) والتي يجب توفرها من قبل نظام المعلومات التسويقية في إطار مساهمته في التخطيط للأنشطة التسويقية:
أولا: جدول المعلومات الضرورية للاستمرار في السوق الحالية:


مجال المعلومات
نوع المعلومات
1. المقومات الأساسية للدولة التي تعمل فيها المنشأة:
الخصائص الجغرافية ,المناخ ,الكثافة السكانية ,اللغة السائدة ,الأيدلوجية السياسية ,الوضع الاقتصادي ,الأنماط الثقافية...الخ.
2. خصائص السوق:
توزيع الدخل ,مجال استخدام السلعة ,الاستيراد ,التصدير ,مستويات الأسعار...الخ.
3. المستهلكين :
المستهلكين المحتملين ,مواقع تواجدهم ,رغباتهم وأذواقهم ,عاداتهم الشرائية ,دخولهم ,الجهات المؤثرة في قراراتهم الشرائية...الخ.
4. المنافسة :
عدد المنافسين ,طبيعة المنافسة (مباشرة ,غير مباشرة),الحصص السوقية للمنافسين الرئيسيين ,تغطية السوق ,الشهرة والمركز المالي لكل منافس ,الطاقة الإنتاجية ,نطاق المنافسة(محلية,دولية)...الخ.
ثانيا :جدول المعلومات الضرورية للدخول في سوق جديدة:
المنشأة التسويقية والتشريعات الخاصة
التصدير
التسويق
الاعتبارات القانونية
الاعتبارات المالية
المؤسسات التجارية
·         الترخيص.
·         الوثائق المطلوبة.
منافذ التوزيع.
براءات الاختراع.
البنوك والمصارف.
تجارة الجملة
الرسوم والضرائب
·         رجال البيع.
·         المكاتب.
·         الوكلاء.
العلامات التجارية.
رؤوس الأموال المتاحة.
المتطلبات الحكومية
·         الوثائق والمستندات.
·         التعويضات.
·         الرسوم والضرائب.
·         تكاليف النقل.
·         تكاليف الدخول.
·         هامش الربح.
·         وسائل الإعلان والترويج.
·         اللغات والثقافة.
·         العادات والتقاليد.
التشريعات المحلية
·         شروط الدفع.
·         طبيعة الائتمان.
·         مستويات الإقراض.
ثالثا : جدول يبين أنواع المعلومات المطلوبة لإعداد الخطط التسويقية(طويلة ,ومتوسطة ,وقصيرة) الأجل:
التخطيط طويل الأجل
التخطيط متوسط الأجل
التخطيط قصير الأجل
(خطة المبيعات)
1- المعلومات عن المستهلكين(العمر ,الجنس ,الدخل..الخ).
تحليل المبيعات الإضافية حسب السلع ,والمستهلكين , وفصول السنة.
حجم المبيعات لكل منطقة ولكل مستهلك.
2- معلومات التجارة ومنافذ التوزيع والاتجاهات.
أداء المنتج بالمقارنة مع الأهداف المخططة.
معدل الطلبيات المتوقع تحقيقها.
3- المعلومات الاقتصادية(حركة الأسعار ,المواد الخام ,القوانين الاقتصادية).
السلعة(حجم المبيعات ,الحصة السوقية ,الأرباح المتحققة).
تكاليف الطلبيات المتوقع تحققها.
4- النشاط التنافسي.
الاستراتيجيات والأهداف لكل مجموعة سلعية ولكل شهر ,ولكل الأقاليم.
الكوادر المؤهلة المطلوبة لتنفيذ خطة المبيعات.
5- المبيعات المتحققة في الفترات الماضية.
أهداف التسعير ,الترويج ,والتوزيع.
أهداف مراكز البيع والترويج.
*- ولتوضيح دور نظام المعلومات التسويقية في التخطيط للأنشطة التسويقية ,نتعرف علي نماذج من الأنشطة التسويقية التي تخضع لاعتماد تطبيقات نظام المعلومات التسويقية:
1. تخطيط المبيعات :يظهر الدور الأهم لنظام المعلومات التسويقية من خلال أهمية التخطيط للمبيعات في نجاح المنشأة ككل,فالتخطيط للمبيعات يعتبر الأساس في إعداد استراتيجيات التسعير والإعلان والترويج وفي التقييم المسبق لرجال البيع ,كما يعتبر الخطوة الأولي في دورة تخطيط الربحية,وتكمن أهمية نظام المعلومات التسويقية في التخطيط للمبيعات تنبع من أهمية هذا التخطيط في حياة المنشأة ككل, عليه ولأجل أن يكون التخطيط سليماً وبالشكل الذي يساهم في نجاح المنشأة ,فأنه لابد من توفير المعلومات الضرورية لهذا التخطيط ,والذي يبدأ بإعداد التنبؤ بالمبيعات إعتماداً علي مبيعات أخر فترة علي أساس الخط الإنتاجي أو علي مستوي المنتج أو المنطقة الجغرافية ,ويتم تعديلها لإعداد التوجهات في ضوء المتغيرات المستجدة في الاقتصاد والسوق والاستراتيجيات الجديدة للمنافسين وردود أفعالهم تجاه خطط المنشأة.
2. التخطيط لتطوير المنتج : يستهدف التخطيط لتطوير المنتج تحليل الفرص الممكنة لإدخال سلعة جديدة ودراسة المقومات والخصائص الأساسية لها وتقرير احتمالات نجاح تسويقها, ويمكن الاستعانة برجال البيع الذين يتعاملون مع المستهلك بشكل مباشر ,إذيمكنهم إدراك مدي الحاجة لمثل هذه السلعة الجديدة,وإعداد تقارير تعتبر (كمصدر لمدخلات نظام المعلومات التسويقية)ويتم تحليل هذه التقارير في ضوء المعلومات المتوفرة عن المبيعات في الماضي لسلع مشابهة أو السلع ذات العلاقة,وأيضا معلومات عن حجم وتركيبة السوق الحالية,الذي يساعدنا علي تأشير الخصائص المرغوبة للسلعة الجديدة أو تركيبة السوق,إلي جانب قوة السوق وتقرير احتمالات نجاح السلعة.
ولايتوقف دور نظام المعلومات التسويقية عند حد تقرير الخصائص المرغوبة للسلعة الجديدة,ولكن تنقل هذه الخصائص لقسم هندسة الإنتاج ,لتجسيد هذه الخصائص ,أو إلي وحدة محاسبة التكاليف لتقدير هامش الربحية والمخاطرة في ضوء احتساب التكاليف التخمينية والعائد المتوقع للسلعة خلال دورة حياتها,والذي يؤدى لاتخاذ القرار بإنتاج السلعة الجديدة أم عدمه.
3.التخطيط للحملات الترويجية : تستهدف خطة الإعلان والترويج زيادة عائدات المبيعات بنسبة اكبر من نسبة التكاليف المترتبة علي هذه الزيادة,لذا يتطلب الأمر توفير معلومات عن كيفية التوصل إلي تصميم حملات ترويجية تساهم في زيادة العائدات,ويدخل في هذا الإطار (المعلومات الخاصة بالسلع المباعة,والسلع التي تحتاج إلي حملات ترويجية ,ومعلومات عن الربحية وعن تكاليف المنتج)لتحديد السلع المربحة والتركيز عليها,وكذلك معلومات تؤشر الحملات الترويجية الكفؤة لسلع محددة من خلال ربط نشاط الترويج بالمبيعات علي أساس السلعة الزمنية , ونحتاج لمعلومات تساعد في تركيز الحملة الترويجية علي أجزاء محددة من السوق من خلال معرفة (حجم كل سوق ,خصائص كل منتج,كفاءة الحملات الإعلانية والترويجية للمنافسين), لذا فإن نظام المعلومات التسويقية يساعد الإدارة في إجراء تحليل نظامي للمعلومات عن الخبرات السابقة في مجال الترويج ,الذي يساعد علي امتلاك المعرفة الجيدة عن استجابة السوق لكل وسيلة من وسائل الترويج,وإذا علمنا أن السوق يتميز بالتغير السريع بالشكل الذي يستلزم توفير المعلومات المستمرة,أدركنا مدي التغير الكبير الذي يمكن أن يلعبه نظام المعلومات التسويقية في إعداد هذه الخطة.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق